Dobry biznesplan nie kończy się na opisie pomysłu, klientów i sposobu sprzedaży. Powinien również pokazywać, ile kosztuje rozpoczęcie działalności, skąd firma będzie czerpać przychody i kiedy zacznie generować nadwyżkę finansową. Żeby napisać biznesplan z planem finansowym, zacznij od uporządkowania modelu biznesowego, a następnie przełóż jego założenia na liczby.  

Prognoza nie musi dokładnie przewidywać przyszłości. Powinna jednak pokazywać, że rozumiesz zależności między ceną, sprzedażą, kosztami i zapotrzebowaniem na kapitał. Przygotowany w ten sposób dokument pomoże Ci też przedstawić przedsięwzięcie bankowi, inwestorowi lub instytucji udzielającej dotacji.  

Czym jest plan finansowy w biznesplanie? 

Plan finansowy to część biznesplanu, w której założenia dotyczące klientów, cen, sprzedaży, zatrudnienia i sposobu działania firmy zostają przeliczone na przychody, koszty oraz przepływy pieniężne. 

Nie powinien być osobnym zestawem tabel przygotowanym dopiero po napisaniu pozostałych rozdziałów. Liczby muszą wynikać z modelu biznesowego. Jeżeli planujesz pozyskać 50 klientów w ciągu roku, część marketingowa powinna wyjaśniać, jak do nich dotrzesz, a prognoza finansowa powinna uwzględniać zarówno przychody od tych klientów, jak i koszt ich pozyskania oraz obsługi. 

Plan finansowy odpowiada przede wszystkim na następujące pytania: 

• ile pieniędzy potrzeba przed rozpoczęciem sprzedaży, 
• jakie koszty firma będzie ponosić co miesiąc, 
• na czym i w jaki sposób będzie zarabiać, 
• jaka sprzedaż jest realna w kolejnych miesiącach, 
• kiedy przychody pokryją koszty działalności, 
• czy firma będzie miała pieniądze na terminowe regulowanie zobowiązań, 
• czy właściciel potrzebuje dodatkowego źródła finansowania. 

Według PARP do ważnych elementów biznesplanu należą prognozy sprawozdań finansowych, harmonogram rzeczowo-finansowy i opis przedsięwzięcia. Instytucja finansująca może na tej podstawie ocenić nie tylko atrakcyjność pomysłu, lecz także możliwość spłaty zobowiązania.  

Biznesplan: jak połączyć część opisową z finansową? 

Nie istnieje jeden uniwersalny wzór biznesplanu, który sprawdzi się w każdej sytuacji. Innego zakresu informacji potrzebuje właściciel przygotowujący dokument na własny użytek, a innego urząd, bank lub inwestor. Wzory udostępniane przez instytucje finansujące mogą różnić się zakresem i poziomem szczegółowości, dlatego przed rozpoczęciem pracy trzeba sprawdzić wymagania konkretnego odbiorcy. 

Niezależnie od celu biznesplan powinien tworzyć logiczną całość. Poszczególne części dokumentu muszą prowadzić do założeń finansowych: 

1. Opis produktu lub usługi pokazuje, co firma sprzedaje i jaką wartość oferuje klientowi. 
2. Analiza rynku i klientów uzasadnia, czy istnieje wystarczający popyt. 
3. Model sprzedaży określa cenę, częstotliwość zakupów i kanały pozyskiwania klientów. 
4. Plan operacyjny wskazuje, jakie zasoby są potrzebne do realizacji sprzedaży. 
5. Plan finansowy przelicza powyższe założenia na przychody, koszty, wynik i przepływy pieniężne. 

Jeżeli prognoza zakłada dynamiczny wzrost sprzedaży, biznesplan powinien wyjaśniać, kto obsłuży rosnącą liczbę zamówień i czy firma dysponuje odpowiednimi zasobami. Gdy planujesz kosztowną kampanię marketingową, jej budżet powinien pojawić się w kosztach. Każda istotna liczba musi mieć uzasadnienie w części opisowej. 

Planując rozwój firmy, warto przewidzieć nie tylko dodatkowe zatrudnienie, ale również moment, w którym dotychczasowe narzędzia i sposób organizacji pracy mogą przestać wystarczać. Rozproszone dane, ręczne przekazywanie informacji oraz coraz dłuższa obsługa zamówień mogą ograniczyć wzrost mimo rosnącego popytu. Poznaj 7 sygnałów, które wskazują, że firma może potrzebować systemu ERP. 

Jak przygotować plan finansowy krok po kroku? 

Poniżej skupiamy się na części finansowej dokumentu. Jeśli potrzebujesz również wskazówek dotyczących pozostałych elementów, sprawdź, jak napisać dobry biznesplan. 

1. Ustal, co sprzedajesz i na czym zarabiasz

Zanim otworzysz arkusz kalkulacyjny, opisz mechanizm generowania przychodów. Nie wystarczy stwierdzić, że firma będzie świadczyć usługi marketingowe, księgowe czy remontowe. Trzeba określić: 

• co dokładnie kupuje klient, 
• ile za to płaci, 
• czy jest to zakup jednorazowy, czy cykliczny, 
• ile transakcji możesz obsłużyć w miesiącu, 
• czy wraz ze sprzedażą rosną konkretne koszty. 

PRZYKŁAD:

konsultant może sprzedawać pojedyncze konsultacje za 400 zł, pakiety za 1 500 zł i miesięczną obsługę abonamentową za 2 000 zł. Każde z tych źródeł przychodów będzie miało inną częstotliwość, marżę i wymagany nakład pracy. 

Możliwości operacyjne trzeba przeanalizować również wtedy, gdy biznesplan dotyczy sklepu internetowego. Wraz ze wzrostem liczby zamówień zwiększa się obciążenie związane z obsługą sprzedaży, aktualizacją stanów magazynowych, wystawianiem dokumentów oraz realizacją zwrotów. Sprawdź, jak system ERP pomaga przygotować sklep internetowy do skalowania sprzedaży.

Na tym etapie warto również określić maksymalną zdolność operacyjną. Jeżeli właściciel może przeprowadzić 40 płatnych konsultacji miesięcznie, prognozowanie 70 konsultacji bez zatrudnienia dodatkowej osoby lub zmiany modelu świadczenia usług będzie niespójne. 

2. Oblicz nakłady potrzebne do rozpoczęcia działalności

Koszty początkowe obejmują wydatki, które trzeba ponieść przed rozpoczęciem sprzedaży albo w pierwszych miesiącach działalności. Ich rodzaj zależy od branży. 

W firmie usługowej mogą to być komputer, telefon, oprogramowanie, strona internetowa, wyposażenie stanowiska pracy i kampania startowa. W handlu dochodzą między innymi zakup pierwszej partii towaru, magazyn, opakowania i wyposażenie punktu sprzedaży. Firma produkcyjna może potrzebować maszyn, surowców, adaptacji lokalu i odpowiednich zezwoleń. 

PRZYKŁAD – zestawienie kosztów startowych dla niewielkiej działalności usługowej może wyglądać następująco: 

Wydatek	Założona kwota
Komputer i wyposażenie stanowiska	6 000 zł
Strona internetowa i identyfikacja wizualna	4 000 zł
Licencje i oprogramowanie na start	1 500 zł
Kampania promocyjna	3 000 zł
Usługi prawne i organizacyjne	1 000 zł
Rezerwa na nieprzewidziane wydatki	2 500 zł
Łączne nakłady początkowe	18 000 zł

 

Kwoty w takim zestawieniu powinny wynikać z ofert, cenników lub własnego rozeznania. W przypadku większych inwestycji warto zachować dokumenty potwierdzające przyjęte wartości. PARP zaleca, aby podsumowanie biznesplanu uwzględniało między innymi przewidywane nakłady, źródła finansowania i syntetyczną ocenę wyników finansowych.  

Następnie trzeba wskazać, skąd pochodzą środki: 

• z oszczędności właściciela, 
• z dotacji, 
• z kredytu lub pożyczki, 
• od inwestora, 
• z połączenia kilku źródeł. 

W planie należy rozróżnić koszt przedsięwzięcia od źródła jego finansowania. Zakup komputera jest wydatkiem inwestycyjnym, natomiast kredyt przeznaczony na ten zakup jest sposobem pozyskania pieniędzy. Nie stanowi przychodu ze sprzedaży. 

3. Podziel koszty na stałe i zmienne

Podział ten jest potrzebny do obliczenia marży i progu rentowności. Pozwala także sprawdzić, czy wyższa sprzedaż faktycznie poprawia wynik firmy. 

Koszty stałe pozostają na zbliżonym poziomie niezależnie od bieżącej liczby zamówień, przynajmniej w określonym przedziale działalności. Mogą obejmować abonament za oprogramowanie, księgowość, czynsz, podstawowy budżet marketingowy czy wynagrodzenie stałego współpracownika. 

Koszty zmienne rosną wraz ze sprzedażą. W sklepie internetowym będą to na przykład koszt zakupu towaru, opakowania, prowizje od płatności oraz część kosztów dostawy. W działalności usługowej mogą obejmować wynagrodzenie podwykonawcy, materiały wykorzystane podczas realizacji zlecenia lub prowizję platformy sprzedażowej. 

Przygotowując prognozę, nie pomijaj kosztów ponoszonych rzadziej niż co miesiąc. Roczną polisę, odnowienie domeny, serwis sprzętu czy sezonową kampanię marketingową należy przypisać do miesiąca, w którym nastąpi płatność. Dzięki temu plan przepływów pieniężnych pokaże rzeczywiste obciążenie rachunku. 

4. Oszacuj sprzedaż na podstawie konkretnych założeń

W prostym modelu usługowym miesięczny przychód można policzyć następująco: liczba klientów × średnia liczba zakupów × średnia cena = przychód. 

PRZYKŁAD: 

Jeżeli firma planuje obsłużyć 20 klientów miesięcznie, a każdy kupi średnio jedną usługę za 750 zł, prognozowany przychód wyniesie: 20 × 1 × 750 zł = 15 000 zł. 

Liczba klientów również powinna mieć uzasadnienie. Można ją oszacować na podstawie: 

• liczby zapytań pozyskiwanych miesięcznie, 
• zakładanej konwersji zapytań na sprzedaż, 
• liczby aktywnych klientów abonamentowych, 
• możliwości realizacyjnych właściciela lub zespołu, 
• sezonowości, 
• wyników testowej sprzedaży, 
• listów intencyjnych albo wstępnych deklaracji klientów. 

Załóżmy, że strona i kampanie mają generować 80 wartościowych zapytań miesięcznie, a przewidywana konwersja wynosi 25%. W takim modelu firma może pozyskać około 20 klientów. W biznesplanie warto zapisać oba założenia, zamiast podawać wyłącznie wynik końcowy. 

Prognoza powinna uwzględniać czas potrzebny na rozruch. Nowa firma rzadko osiąga docelową sprzedaż już w pierwszym miesiącu. Bardziej wiarygodny będzie stopniowy wzrost, na przykład od 6 klientów w pierwszym miesiącu do 20 w miesiącu szóstym. 

5. Przygotuj co najmniej trzy scenariusze

Jedna prognoza może tworzyć fałszywe poczucie pewności. Dlatego warto przygotować trzy scenariusze: 

• ostrożny, zakładający wolniejsze pozyskiwanie klientów, niższe ceny lub wyższe koszty; 
• bazowy, oparty na najbardziej prawdopodobnych założeniach; 
• optymistyczny, pokazujący możliwy, ale uzasadniony szybszy rozwój. 

Scenariusze nie powinny różnić się wyłącznie przypadkowym obniżeniem lub podwyższeniem przychodów o określony procent. Lepiej zmieniać konkretne czynniki, takie jak liczba klientów, średnia cena, konwersja, koszt materiałów czy termin rozpoczęcia sprzedaży. Scenariusz ostrożny pomaga odpowiedzieć na najważniejsze pytanie dotyczące ryzyka: czy firma przetrwa, jeśli sprzedaż będzie rozwijać się wolniej od oczekiwań? 

PRZYKŁAD: 

Założenie miesięczne	Scenariusz ostrożny	Scenariusz bazowy	Scenariusz optymistyczny
Liczba klientów	12	20	26
Średnia cena usługi	700 zł	750 zł	800 zł
Przychód	8 400 zł	15 000 zł	20 800 zł

6. Sporządź prognozę wyniku

Uproszczona prognoza wyniku pokazuje, czy przychody wystarczą na pokrycie kosztów. 

PRZYKŁAD MIESIĘCZNY DLA DZIAŁALNOŚCI USŁUGOWEJ: 

Pozycja	Kwota
Przychody ze sprzedaży	15 000 zł
Koszty zmienne	3 000 zł
Marża po kosztach zmiennych	12 000 zł
Koszty stałe	7 500 zł
Wynik przed opodatkowaniem	4 500 zł

 

To uproszczony przykład poglądowy. W rzeczywistym biznesplanie sposób ujmowania podatków, składek, VAT, amortyzacji oraz wynagrodzenia właściciela należy dopasować do formy opodatkowania, statusu podatnika VAT i celu dokumentu.

Trzeba też konsekwentnie stosować kwoty netto albo brutto. Jeżeli przedsiębiorca jest czynnym podatnikiem VAT, analizę rentowności zazwyczaj przygotowuje się na wartościach netto, ale w przepływach pieniężnych należy uwzględnić faktyczne wpływy, wydatki i terminy rozliczenia VAT. W przypadku zwolnienia z VAT kwota zapłacona dostawcy może w całości obciążać działalność. 

7. Oblicz próg rentowności

Próg rentowności pokazuje, przy jakiej sprzedaży marża pokryje koszty stałe firmy. Nie należy obliczać go wyłącznie przez podzielenie wszystkich kosztów przez cenę produktu, jeżeli każda sprzedaż generuje także koszt zmienny. 

Najpierw wyznacza się marżę jednostkową: 

cena jednostkowa − koszt zmienny jednostkowy = marża jednostkowa 

Następnie: 

koszty stałe ÷ marża jednostkowa = próg rentowności w jednostkach sprzedaży 

PRZYKŁAD: 

• cena usługi wynosi 750 zł, 
• koszt zmienny realizacji usługi wynosi 150 zł, 
• miesięczne koszty stałe wynoszą 7 500 zł. 

Marża jednostkowa wynosi: 750 zł − 150 zł = 600 zł 

Próg rentowności: 7 500 zł ÷ 600 zł = 12,5 

Ponieważ nie można sprzedać połowy usługi, firma musi zrealizować co najmniej 13 usług miesięcznie, aby marża pokryła koszty stałe. 

W praktyce warto przyjąć dodatkowy margines bezpieczeństwa. Sprzedaż równa progowi rentowności oznacza bowiem, że nawet niewielki wzrost kosztów lub opóźnienie jednego zlecenia może spowodować stratę. 

8. Przygotuj plan przepływów pieniężnych

Zysk i dostępne pieniądze nie oznaczają tego samego. Firma może wykazać sprzedaż w danym miesiącu, ale otrzymać zapłatę dopiero po 30 lub 60 dniach. Jednocześnie musi wcześniej zapłacić dostawcom, podwykonawcom, pracownikom i urzędom. Może więc osiągać dodatni wynik, a mimo to mieć problem z regulowaniem bieżących zobowiązań. 

Plan przepływów pieniężnych powinien dla każdego miesiąca pokazywać: 

1. środki dostępne na początku miesiąca, 
2. rzeczywiste wpływy, 
3. rzeczywiste wydatki, 
4. nadwyżkę lub niedobór środków, 
5. saldo na koniec miesiąca. 

PRZYKŁAD: 

Pozycja	Miesiąc 1	Miesiąc 2	Miesiąc 3
Saldo początkowe	18 000 zł	10 000 zł	6 500 zł
Wpływy	2 000 zł	7 000 zł	14 000 zł
Wydatki	10 000 zł	10 500 zł	11 000 zł
Saldo końcowe	10 000 zł	6 500 zł	9 500 zł

 

Taka tabela może ujawnić przejściowy niedobór środków, którego nie widać w rocznej prognozie wyniku. Informacja ta pozwala odpowiednio wcześniej zwiększyć kapitał początkowy, utworzyć rezerwę, negocjować terminy płatności lub rozłożyć inwestycje w czasie. 

9. Określ zapotrzebowanie na kapitał

Potrzebny kapitał to nie tylko suma zakupów dokonywanych przed uruchomieniem firmy. Trzeba uwzględnić także środki niezbędne do pokrywania wydatków do momentu, w którym działalność zacznie utrzymywać się z bieżących wpływów. 

Można to ująć w uproszczeniu: 

nakłady początkowe + największy prognozowany niedobór gotówki + rezerwa bezpieczeństwa = zapotrzebowanie na kapitał 

PRZYKŁAD: 

Jeżeli uruchomienie firmy kosztuje 18 000 zł, najwyższy przewidywany niedobór środków wynosi 12 000 zł, a rezerwa bezpieczeństwa została ustalona na 5 000 zł, całkowite zapotrzebowanie to 35 000 zł. 

Następnie trzeba wskazać, jaka część pochodzi ze środków własnych, a jaka z finansowania zewnętrznego. Dokument powinien pokazywać, że firma może zrealizować plan i utrzymać dobrą kondycję finansową. Takiego powiązania między inwestycją, źródłami finansowania i sytuacją całej działalności wymagają również ramowe układy biznesplanu wykorzystywane przez BGK.  

Jak sprawdzić gotowy biznesplan? Checklista 

Przed zaprezentowaniem dokumentu inwestorom czy urzędowi odpowiedz na poniższe pytania: 

• Czy wszystkie przychody wynikają z liczby klientów, ceny i częstotliwości zakupów? 
• Czy prognozowana sprzedaż mieści się w możliwościach firmy? 
• Czy uwzględniono koszty stałe, zmienne i wydatki ponoszone okresowo? 
• Czy założenia opierają się na aktualnych danych, ofertach lub testach? 
• Czy plan obejmuje terminy płatności i przepływy pieniężne? 
• Czy obliczono próg rentowności? 
• Czy przygotowano scenariusz ostrożny? 
• Czy wskazano źródła finansowania oraz rezerwę na pierwsze miesiące? 
• Czy część opisowa i finansowa są ze sobą zgodne? 
• Czy dokument odpowiada wymaganiom banku, urzędu lub innej instytucji? 

FAQ: biznesplan i plan finansowy 

Po co pisze się biznesplan? 

Biznesplan pomaga ocenić opłacalność pomysłu, zaplanować rozwój firmy i oszacować potrzebne środki. Może być także wymagany przy ubieganiu się o kredyt, dotację lub finansowanie od inwestora. 

Jakie elementy powinien zawierać biznesplan? 

Biznesplan powinien obejmować opis firmy i oferty, analizę rynku i konkurencji, plan sprzedaży i marketingu, sposób działania firmy, analizę ryzyka oraz plan finansowy z prognozą przychodów, kosztów i rentowności. Jego zakres należy dostosować do celu dokumentu i wymagań odbiorcy. 

Co powinien zawierać plan finansowy? 

Plan finansowy powinien obejmować co najmniej koszty rozpoczęcia działalności, źródła finansowania, prognozę sprzedaży i kosztów, uproszczony wynik oraz plan przepływów pieniężnych. Warto uzupełnić go o próg rentowności i scenariusze pokazujące wpływ zmian sprzedaży lub kosztów na sytuację firmy. 

Na jaki okres przygotować prognozę finansową? 

Dla niewielkiej JDG praktycznym minimum jest prognoza miesięczna na pierwsze 12 miesięcy. Pozwala ona zobaczyć okres rozruchu, sezonowość i możliwe niedobory gotówki. Jeżeli dokument jest przygotowywany dla banku, inwestora lub programu wsparcia, okres prognozy należy dopasować do wymagań odbiorcy i planowanego czasu finansowania. 

Czy biznesplan musi mieć określony wzór? 

Nie ma jednego wzoru obowiązującego w każdej sytuacji. Dokument przygotowywany na własny użytek może mieć indywidualną strukturę, ale bank, urząd lub operator programu wsparcia może wymagać własnego formularza i konkretnych załączników. PARP zwraca uwagę, że wzory instytucji finansowych nie są identyczne, dlatego przed rozpoczęciem pracy trzeba poznać wymagania odbiorcy. [parp.gov.pl] 

 

Czy plan finansowy może wykazywać stratę w pierwszych miesiącach? 

Tak. Początkowa strata nie musi oznaczać, że przedsięwzięcie jest nieopłacalne, szczególnie gdy firma ponosi koszty uruchomienia i dopiero buduje sprzedaż. Biznesplan powinien jednak pokazywać, z czego zostanie sfinansowany ten okres, kiedy firma osiągnie rentowność i na jakich założeniach opiera się poprawa wyniku. 

Czym różni się zysk od przepływów pieniężnych w planie finansowym? 

Zysk pokazuje różnicę między przychodami i kosztami przypisanymi do danego okresu. Przepływy pieniężne pokazują natomiast rzeczywiste wpływy i wydatki. Firma może wykazać zysk, ale nie mieć wystarczającej gotówki, jeśli klienci płacą z opóźnieniem albo wcześniej trzeba uregulować zobowiązania.