Podczas ustalania optymalnego poziomu cen warto wziąć pod uwagę dwa wskaźniki: marżę i narzut.  By jednak prawidłowo je zastosować, musisz wiedzieć, czego dokładnie one dotyczą. Mylenie tych pojęć, które nawet doświadczonym handlowcom zdarza się dość często, może niekorzystnie wpłynąć na wyniki finansowe firmy. Chcesz dowiedzieć się więcej? Sprawdź, co to jest marża, czym jest narzut, jak obliczyć te wskaźniki oraz co zrobić, by za ich pomocą podnieść ogólną rentowność sprzedaży.

Spis treści:

• Dlaczego warto obliczać marżę i narzut?
• Co to jest marża?
• Co to jest narzut?
• Różnice między marżą a narzutem
• Obliczanie marży i narzutu w praktyce
• Kiedy stosować marżę, a kiedy narzut?
• Kalkulator marży i narzutu

Najważniejsze informacje w skrócie:

• Co to jest marża? Najprościej mówiąc to zysk, jaki osiągasz ze sprzedaży danego towaru. Stanowi ona bowiem różnicę pomiędzy ceną detaliczną, jaką musi zapłacić Twój klient, a ceną, za jaką kupujesz dany towar u swojego dostawcy.
• Istnieją dwa rodzaje marży handlowej: brutto i netto. Ta pierwsza uwzględnia wyłącznie koszt własny sprzedaży. Marża netto to z kolei marża brutto pomniejszona o wszelkie dodatkowe wydatki (np. na transport lub magazynowanie) oraz rabaty udzielone klientom.
• Co to jest narzut? W procesie pricingu tym terminem określa się wskaźnik, który wyraża procentową nadwyżkę ceny sprzedaży danego towaru nad kosztem jego zakupu. W ujęciu kwotowym obrazuje zysk, jaki chcesz osiągnąć ze sprzedaży danego produktu.
• W ujęciu kwotowym marża i narzut są identyczne – oba wskaźniki oblicza się odejmując cenę zakupu od ceny sprzedaży. Różnica między nimi pojawia się wówczas, gdy są one wyrażone procentowo: marżę liczy się od ceny sprzedaży, a narzut od ceny zakupu.
• Zastanawiasz się, jak policzyć marżę i narzut, aby uzyskać satysfakcjonujący zysk ze sprzedaży? Przeczytaj ten poradnik! Wyjaśniamy w nim czym się różni marża od narzutu, omawiamy wzór na marżę i narzut na konkretnych przykładach, a do tego podpowiadamy, który z tych wskaźników wykorzystać, do oceny rentowności swojej firmy!

Dlaczego warto obliczać marżę i narzut?

Jeśli prowadzisz działalność handlową, to pewnie często zastanawiasz się, jak ustalić cenę produktu, by zarobić na nim jak najwięcej. Sprzedawanie towarów za wysoką kwotę nie zawsze okazuje się dobrym pomysłem – czasami drobna obniżka i „zejście z marży” może sprawić, że produktem zainteresuje się więcej klientów. Choć na pojedynczej sztuce zarobisz mniej, to jednak sumarycznie Twoje zyski wzrosną, bo klienci, widząc atrakcyjną cenę, kupią produkt w Twojej firmie, a nie u konkurencji.

Nierozważna polityka rabatowa może mieć jednak opłakane skutki, bo zamiast zarabiać na swoim biznesie, zaczniesz na nim tracić. By uniknąć tej przykrej niespodzianki, podczas ustalania cen, warto kierować się dwoma wskaźnikami: marżą i narzutem. Dzięki nim dowiesz się:

• za jaką kwotę sprzedawać produkty, by na koniec miesiąca osiągnąć zakładany zysk,
• jaki maksymalny rabat możesz udzielić klientowi,
• które grupy towarów mają największe znaczenie z perspektywy rentowności Twojej firmy,
• ile możesz przeznaczyć na działania promocyjne czy reklamowe, by sprzedaż produktu nadal była opłacalna.

Co to jest marża?

Wśród wskaźników ekonomicznych, wykorzystywanych podczas ustalania cen produktów, największe znaczenie ma marża. Co to takiego? Najprościej mówiąc, to relacja pomiędzy zyskiem ze sprzedaży danego produktu a ceną, jaką za dany towar musiał zapłacić jego nabywca. MW firmach prowadzących działalność handlową marżę nazywa się często wskaźnikiem rentowności. Informuje ona bowiem, jaki jest stosunek zysku netto w przychodach ze sprzedaży. Mówiąc prościej, ukazuje ona, jaki zysk generuje każda złotówka zainwestowana w zakup towaru.

Obliczanie marży – wzór

Teraz, gdy już wiesz, co to jest marża, pora wyjaśnić, jak obliczyć ten wskaźnik. Najprościej zrobić to za pomocą następującego wzoru:

Marża = (cena sprzedaży – cena zakupu lub koszt wytworzenia)/cena sprzedaży * 100%

Obliczanie marży to dobry sposób, by określić minimalną cenę produktu oraz ustalić, jakiego rodzaju rabat możesz zaproponować swoim klientom. Analiza tego wskaźnika pokaże Ci również, o ile musisz zwiększyć sprzedaż, by mimo niższej ceny osiągnąć zakładany zysk.

Jak obliczyć marżę detaliczną? Wzór z omówieniem

Aby jeszcze lepiej zrozumieć, czym jest marża i jakie ma ona znaczenie w procesie zarządzania cenami, przeanalizujmy prosty przykład. Załóżmy, że w swojej firmie sprzedajesz produkt X w cenie 9,99 zł, który kupujesz u dostawcy za 6,25 zł. Twoja marża wynosi w tym przypadku 37%. Aby wygenerować zysk o wartości 100 zł, musisz sprzedać 27 sztuk produktu. Jeśli obniżysz cenę o 3 zł, na każdej sprzedanej sztuce zarobisz już tylko 74 gr, a Twoja marża wyniesie 11%. Aby wygenerować zysk o wartości 100 zł, musisz aż 5-krotnie zwiększyć sprzedaż (135 vs. 27).

Jak obliczyć marżę – przykład

Czym się różni marża netto od marża brutto?

Różnice między marżą netto i brutto wynikają ze sposobu kalkulacji kosztów. Jeśli weźmiesz pod uwagę wszystkie wydatki, jakie musisz ponieść w związku ze sprzedażą danego towaru (a zatem np. koszty zakupu, magazynowania i promocji), otrzymana wartość będzie marżą netto. Wskaźnik ten informuje o dochodowości Twojego biznesu. Marża brutto służy natomiast do oceny wyników sprzedaży. Podczas jej wyliczania nie bierze się pod uwagę kosztów o charakterze pośrednim, takich jak np. wydatki na reklamę.

Co to jest narzut?

O tym, czym jest narzut, informuje już sama nazwa wskaźnika. Jest on bowiem wyrażoną kwotowo lub procentowo wartością, o jaką powiększona została cena zakupu danego wyrobu. Za jego pomocą możesz ustalić taką cenę, która nie tylko pokryje koszty operacyjne, lecz również pozwoli Ci osiągnąć określony zysk ze sprzedaży. Jak obliczyć narzut? Jeśli chcesz poznać jego procentową wartość, skorzystaj z następującego wzoru:

Narzut = (cena sprzedaży – cena zakupu lub koszt wytworzenia) / cena zakupu lub koszt wytworzenia x 100%

Obliczanie narzutu – wzór z omówieniem?

Jeśli chcesz jeszcze lepiej zrozumieć, jak obliczyć narzut i czym dokładnie różni się on od marży, wróćmy na chwilę do poprzedniego przykładu. Załóżmy, że kupujesz produkt u dostawcy za 6,25 zł, a następnie sprzedajesz go w cenie 9,99 zł. Twój narzut, czyli relacja zysku do ceny zakupu, wynosi aż 60%. Jest on zatem znacznie wyższy od marży, bo ta wynosiła tylko 37%. Gdy z kolei obniżysz cenę sprzedaży o 3 zł, wielkość narzutu spadnie do zaledwie 12%.

Jak obliczyć narzut – przykład

Różnice między marżą a narzutem

Marża i narzut to wskaźniki, które często są ze sobą mylone. W procesie zarządzania cenami taki błąd może się jednak okazać bardzo kosztowy. Niewłaściwy sposób ich ustalania to prosta droga do tego, by stracić kontrolę nad rentownością swojego przedsiębiorstwa. O czym zatem warto pamiętać?

Najważniejszą różnicą między marżą a narzutem jest sposób ich kalkulacji. Narzut dolicza się do kosztu zakupu czy produkcji po to, aby ustalić finalną cenę towaru. Marża jest z kolei obliczana w odwrotny sposób – na podstawie ceny detalicznej, a zatem tej, za którą sprzedajesz produkt klientowi. Problem z odróżnieniem marży od narzutu pojawia się najczęściej wówczas, gdy obie te wartości wyrażone są kwotowo. Marża to bowiem różnica między ceną detaliczną a kosztem zakupu lub wytworzenia danego produktu. Narzut to z kolei kwota doliczona do kosztu zakupu, która razem z nim tworzy cenę detaliczną. Nietrudno zatem zauważyć, że te wartości odnoszą się dokładnie do tej samej kwoty i są ustalane dokładnie w ten sam sposób. Właśnie dlatego różnice między nimi widać dopiero wtedy, gdy wyrażamy je procentowo.

Obliczanie marży i narzutu w praktyce

Rozumienie różnic między marżą a narzutem ma kluczowe znaczenie z perspektywy ustalenia optymalnej ceny, szczególnie dla produktów objętych promocją. Jak to wygląda w praktyce? Policzmy!

Załóżmy, że sprzedajesz produkt w cenie 9,99 zł i narzutem wynoszącym 60%. Co się stanie, gdy zaproponujesz klientowi 25% rabatu? Twój narzut spadnie aż o 40 punktów procentowych, a marża obniży się z 37% do 17%. Aby wypracować taki sam zysk, jak przed obniżką ceny, musisz zwiększyć sprzedaż ponad dwukrotnie. Jeśli nie będziesz w stanie wygenerować takich obrotów, to taka promocja okaże się nieopłacalna.

Obliczanie marży i narzutu – przykład

Kiedy stosować marżę, a kiedy narzut?

Analizę marży warto przeprowadzić wtedy, gdy chcesz poznać zyskowność poszczególnych produktów oraz ustalić, które z nich w największym stopniu wpływają na rentowność Twojego biznesu. Za jej pomocą łatwo określisz również minimalną cenę, jaką możesz zaproponować swoim klientom. Z narzutu warto korzystać, jeśli sprzedajesz towary własnej produkcji. Mając świadomość kosztów, jakie ponosisz w związku z ich wytworzeniem, ustalisz taką cenę, która z jednej strony będzie dla nich atrakcyjna, zaś z drugiej zapewni Twojej firmie odpowiedni poziom zysków.

 Znaczenie marży i narzutu w zarządzaniu finansami

Znając różnice między marżą a narzutem, możesz zwiększyć rentowność swojego biznesu. Dzięki tej wiedzy:

• unikniesz sprzedawania produktów w cenach, które nie pokrywają wszystkich kosztów operacyjnych, związanych np. z prowadzeniem kampanii promocyjnych,
• zapobiegniesz sytuacjom, że pomimo wzrostu sprzedaży, zyskowność Twojej firmy będzie spadać,
• jeśli korzystasz z mechanizmu cen dynamicznych, będziesz mieć lepszą kontrolę nad ich poziomem, a także ustalisz minimalny poziom marży,
• ustalisz, które kategorie produktów możesz sprzedawać z większym rabatem, a które lepiej utrzymać w cenach regularnych.

Kalkulator marży i narzutu

Obliczanie marży i narzutu może przysporzyć mniej doświadczonym handlowcom nieco trudności. Tymczasem umiejętne zarządzanie cenami wymaga analizy różnych scenariuszy sprzedaży – i to właśnie przy pomocy powyższych wskaźników. Dlatego jeśli chcesz określić, za jaką cenę sprzedawać dany produkt, dobrze jest sprawdzić, jak przy danym poziomie rabatu zmieni się Twoja marża oraz o ile musisz zwiększyć sprzedaż, aby na koniec miesiąca nie ponieść straty. Pomocnym narzędziem może okazać się tu kalkulator marży i narzutu. Możesz go przygotować całkowicie samodzielnie, np. za pomocą arkusza kalkulacyjnego. Dzięki niemu będziesz w stanie przetestować różne warianty promocji i wybrać ten, który okaże się dla Ciebie najbardziej opłacalny.  Za pomocą kalkulatora marży łatwo określisz również, ile tak naprawdę zarabiasz na sprzedaży konkretnej grupy produktów. Może się okazać, że na rentowność Twojego biznesu największy wpływ mają te towary, które do tej pory nie zaprzątały Twojej uwagi.

Funkcję kalkulatora marży oferuje także wiele programów do prowadzenia firmowej księgowości. W systemie Symfonia eBiuro raport marży możesz przygotować w module Płatności > Dochodowość sprzedaży > Marża wg. dokumentów. Znajdziesz w nim zestawienie wartości sprzedaży netto oraz zakupu z podziałem na towary i usługi. Na podstawie tych danych program automatycznie obliczy wielkość marży – zarówno w procentach, jak i konkretnej kwocie.