Wdrożenie platformy B2B – dlaczego warto się na to zdecydować?

Najnowsze badania McKinsey & Co. pokazują, że aż 35% firm preferuje zakupy online. W 2023 roku kanał e-commerce wyprzedził sprzedaż stacjonarną (26%), e-mailową (10%) i telefoniczną (8%). Nic dziwnego, że coraz więcej organizacji decyduje się na wdrożenie platformy B2B. Do końca tego roku z takiego rozwiązania może korzystać już 75% przedsiębiorstw na świecie. Jakie korzyści w obszarze współpracy zespołowej czy obsługi klienta można dzięki temu zyskać? O czym warto pamiętać, planując wdrożenie platformy e-commerce w swoim przedsiębiorstwie? Odpowiedzi na te oraz inne pytania znajdziesz w tym artykule!

Spis treści:

• Sprzedaż B2B przenosi się do sieci
• Relacje na rynku B2B – czego oczekują dziś klienci biznesowi?
• Dlaczego warto wdrożyć platformę B2B?
• Wdrożenie platformy B2B w firmie – jakie wyzwania się z tym wiążą?
• Korzyści wynikające z wdrożenia platformy B2B – teraz już je znasz!

Sprzedaż B2B przenosi się do sieci

Handel hurtowy przechodzi dziś cyfrową transformację, a firmy coraz bardziej skłaniają się ku zakupom online. Według najnowszych badań McKinsey kanały elektroniczne są obecnie najpopularniejszą formą zawierania transakcji handlowych, wyprzedzając sprzedaż osobistą czy tą realizowaną za pomocą telefonu lub poczty e-mail. Ten trend ma zresztą charakter rozwojowy. Raport Gartnera „Future of sales 2025” prognozuje, że w ciągu zaledwie dwóch lat niemal 80% transakcji B2B będzie obsługiwanych za pomocą platform e-commerce.

Przedsiębiorstwa, które już dziś inwestują w systemy sprzedaży B2B i rozwiązania cyfrowe wspomagające handel hurtowy, odnotowują szybki wzrost udziału w rynku. Te statystyki stanowią poważne wyzwanie dla firm działających w tradycyjnym modelu sprzedaży. Nic więc dziwnego, że coraz więcej z nich decyduje się na wdrażanie rozwiązań opartych na nowoczesnych technologiach. Jak wskazują analitycy McKinsey, już teraz 57% przedsiębiorstw na świecie stosuje hybrydowe modele sprzedaży, a 69% planuje w ciągu najbliższego roku zwiększyć wydatki na rozwój elektronicznych platform wspierających sprzedaż B2B.

Jak sytuacja wygląda w Polsce? Z raportu Unity Group wynika, że pod koniec 2020 r. własne systemy e-commerce posiadało 55% firm produkcyjnych i aż 34% firm handlowych. Choć brakuje najnowszych badań w tym obszarze, to jednak można przypuszczać, że po doświadczeniach związanych z pandemią, ten odsetek jest dziś jeszcze wyższy.

Przeczytaj również: B2B vs B2C – jaka platforma e-commerce okaże się najlepsza dla Twojej firmy?

Relacje na rynku B2B – czego oczekują dziś klienci biznesowi?

Rozwój sprzedaży B2B w kanałach elektronicznych jest odpowiedzią na nowe potrzeby klientów biznesowych. Badania HubSpot pokazują, że 67% firm decyduje się na zakupy za pomocą platform e-commerce ze względu na pełną samoobsługę i możliwość składania zamówień całodobowo, bez konieczności kontaktu z handlowcem. To zjawisko eksperci określają mianem konsumeryzacji. Klienci biznesowi, przyzwyczajeni do wygodnych rozwiązań B2C, oczekują dziś wyższego standardu obsługi również w kanale hurtowym. Chcą, aby transakcje przebiegały szybko i sprawnie, a zamówienia mogły być składane o dowolnej porze – dokładnie tak, jak ma to miejsce w przypadku typowego sklepu internetowego.

Złe doświadczenia zakupowe w B2B mogą mieć natomiast poważne konsekwencje. Badania zrealizowane przez SPIRO wskazują, że dla aż 87% nabywców B2B są one wystarczającym powodem, aby zerwać relację z dotychczasowym dostawcą. Właśnie dlatego wdrożenie platformy B2B, dostosowanej do specyfiki procesów sprzedażowych zachodzących w danym przedsiębiorstwie, dla wielu firm staje się koniecznością. Korzystanie z takiego systemu to nie tylko sposób na podniesienie standardu obsługi klienta, ale także na zwiększenie konkurencyjności i utrzymanie lojalności nabywców. Więcej na ten temat piszemy w poradniku: optymalizacja sprzedaży z platformą B2B – jakie korzyści może zyskać Twoja firma?

Dlaczego warto wdrożyć platformę B2B?

Współczesny rynek stawia przed firmami produkcyjnymi i handlowymi coraz większe wyzwania. Aby im sprostać, wiele przedsiębiorstw decyduje się na wdrożenie platform B2B, które automatyzują procesy sprzedażowe. Implementacja tego typu rozwiązań często okazuje się kluczem do optymalizacji różnych obszarów działalności, związanych nie tylko ze sprzedażą czy budowaniem relacji B2B, lecz również współpracą zespołową. Ich szczegółowy przegląd znajdziesz poniżej.

Szybsza obsługa zamówień

Najważniejszą korzyścią wynikającą z wdrożenia platformy B2B jest automatyzacja procesów handlowych. Dla firmy oznacza to możliwość skrócenia czasu obsługi zamówień, a także ograniczenia kosztów operacyjnych – nawet o 50%. Wszystkie działania związane z przyjęciem i przetwarzaniem zamówienia, obsługiwane są bowiem systemowo.  Klienci mogą z kolei dokonywać zakupów o dowolnej porze – w tym także poza standardowymi godzinami pracy działu handlowego. Samodzielnie sprawdzą także informacje o statusie zamówienia, dacie jego wysyłki czy dostępności towarów.

Większa sprzedaż B2B

Automatyzacja sprzedaż za pomocą platformy B2B ma jeszcze inną zaletę – pozwala znacząco zwiększyć wolumen obsługiwanych w tym samym czasie transakcji.  Dzięki zastosowaniu samoobsługowych systemów firma może bez problemu przyjmować i realizować zamówienia od większej liczby klientów, co z kolei ma bezpośrednie przełożenie na wzrost przychodów. Wdrożenie platformy B2B to również dobry sposób, by stworzyć centralną bazę informacji o klientach. Analizując dotychczasowe transakcje, łatwo prześledzić potrzeby nabywców, by tworzyć bardziej spersonalizowane oferty. Takie działania pozwalają nie tylko umacniać relacje B2B, lecz również motywować klientów do regularnych zakupów.

Przeczytaj również: Zastosowanie platformy B2B w handlu elektronicznym – jakie korzyści biznesowe przynosi?

Personalizacja oferty handlowej

Oferta handlowa stanie się atrakcyjna dla klienta wówczas, gdy będzie odpowiadała na jego indywidualne potrzeby. Właśnie dlatego w relacjach B2B personalizacja, np. w zakresie polityki cenowej, ma tak duże znaczenie. Nowoczesne systemy sprzedażowe, jak np. platforma B2B od Symfonii, wyposażane są w różnego rodzaju mechanizmy, które pozwalają na tworzenie indywidualnych cenników, czy naliczanie rabatów wg określonego schematu. Z badań przeprowadzonych przez SPIRO wynika, że właśnie takiej funkcjonalności oczekuje dziś aż 55% klientów korzystających z platform B2B. To jednak nie wszystkie zalety tego typu systemów. Dzięki integracji z ERP platformy sprzedażowe umożliwiają również szybkie dodawanie produktów do katalogu, aktualizowanie ich cen czy stanów magazynowych – bezpośrednio z poziomu systemu do zarządzania przedsiębiorstwem. To z kolei sprawia, że klient o każdej porze ma dostęp do aktualnej oferty handlowej.

Przeczytaj również: Wdrożenie ERP – ile kosztuje i jak długo trwa?

Które spersonalizowane informacje są dla Ciebie najbardziej istotne podczas korzystania z platformy B2B?

Źródło: raport Spiro

Lepsza współpraca zespołowa

Zespoły sprzedażowe w wielu firmach charakteryzują się dużą rotacją. Brak systemu wyposażonego w funkcje CRM może sprawiać, że wraz z odejściem pracownika przedsiębiorstwo traci wiele cennych informacji na temat swoich klientów. Wdrożenie platformy B2B może zapobiegać tego typu problemom. Gromadzi ona bowiem wiele różnego rodzaju danych – począwszy od historii zamówień, poprzez dokumenty księgowe, aż po wiadomości wymieniane między handlowcem a konkretnym klientem. To wszystko zapewnia lepszą współpracę zespołową w dziale handlowym, a także pozwala utrzymać dotychczasowy standard obsługi klienta.

Monitoring wyników sprzedażowych

Dane zgromadzone na platformie B2B mogą okazać się przydatne także podczas analizowania wyników sprzedażowych czy też identyfikacji trendów i pewnych wzorców zachowań. Na ich podstawie łatwiej stwierdzić, które produkty cechują się sezonowością oraz jak zmiana ceny wpływa na decyzje zakupowe klientów. To z kolei może stanowić dobrą podstawę do podejmowania decyzji biznesowych, ukierunkowanych na zwiększenie sprzedaży.

Wyższy standard obsługi klienta B2B

Wdrożenie platformy B2B to wreszcie sposób na podniesienie standardu obsługi klienta. Kontrahenci za jej pomocą mogą samodzielnie przeglądać ofertę, dodawać produkty do koszyków, a następnie składać zamówienia. Jeśli jednak mają pytania lub wątpliwości, mogą skontaktować się z handlowcem. Służą do tego moduły komunikacyjne, pozwalające na przesyłanie zapytań dotyczących wyceny czy prowadzenie negocjacji handlowych.

Wdrożenie platformy B2B w firmie – jakie wyzwania się z tym wiążą?

Przedsiębiorstwa, które chcą rozpocząć sprzedaż w kanale elektronicznym, często zastanawiają się, jaką platformę B2B wybrać oraz jak zaplanować wdrożenie tego systemu, by cały proces przebiegł bez zakłóceń. Jeśli i Ty stoisz przed tego typu wyzwaniem, przeczytaj dalszą część tego poradnika. Znajdziesz tu kilka praktycznych wskazówek, które pozwolą Ci przygotować swoją firmę na wdrożenie platformy B2B.

Wybór odpowiedniego rozwiązania

Zanim zdecydujesz się na konkretne rozwiązanie, poświęć czas na rzetelną analizę potrzeb swojej firmy. Zastanów się, jakie wyzwania wiążą się ze sprzedażą w handlu hurtowym oraz które obszary wymagają szczególnego wsparcia. Może się okazać, że system, którego potrzebujesz, powinien być wyposażony w rozbudowane moduły do zarządzania magazynem i asortymentem, lub zapewniać integrację z systemem księgowym. Mając taką wiedzę, łatwiej będzie Ci znaleźć rozwiązanie dopasowane do potrzeb Twojego biznesu.

Integracja z innymi rozwiązaniami

Jeśli chcesz korzystać także z innych aplikacji i systemów do zarządzania sprzedażą, upewnij się, że platforma, którą chcesz wybrać, została wyposażona w otwarte API. Dzięki temu łatwo zintegrujesz ją z innymi rozwiązaniami, z których korzystają handlowcy. Prace wdrożeniowe mogą wymagać także zaprojektowania dodatkowych funkcji czy modułów, pozwalających na dostosowanie działania platformy do specyfiki procesów sprzedażowych w Twoim przedsiębiorstwie.

Utrzymanie i rozwój platformy B2B

Platforma B2B to bardzo rozbudowany system, który powinien być utrzymywany w ramach stabilnej i skalowalnej infrastruktury IT. To z kolei wiąże się z wieloma wydatkami. Właśnie dlatego w wielu firmach rosnącą popularnością cieszą się rozwiązania oferowane w modelu subskrypcyjnym. By zyskać dostęp do systemu i wszystkich jego funkcji, wystarczy się zalogować – za pomocą przeglądarki lub aplikacji zainstalowanej na komputerze. Model subskrypcyjny ma także tę zaletę, że w cenie pakietu wliczone są dodatkowe usługi związane np. z aktualizacją oprogramowania czy wsparciem technicznym.

Szkolenia dla pracowników i klientów

Wdrożenie platformy B2B wymaga także przeprowadzenia szkoleń – zarówno wśród pracowników, jak i klientów. Ci pierwsi powinni zostać zapoznani ze wszystkimi funkcjami platformy tak, aby swobodnie korzystać z możliwości tego narzędzia.  Podczas szkoleń dla klientów warto skupić się natomiast na podstawowych procesach, związanych np.  z zakładaniem konta czy składaniem zamówień.

Korzyści wynikające z wdrożenia platformy B2B – teraz już je znasz!

Aby zmaksymalizować korzyści w obszarze sprzedaży B2B, warto rozważyć wdrożenie platformy e-commerce, która może skutecznie wspierać dział handlowy w realizacji codziennych czynności. System pozwala zautomatyzować wiele rutynowych działań, dzięki czemu świetnie sprawdzi się w firmach, którym zależy na zwiększeniu wolumenu obsługiwanych zamówień. Dzięki modułom analitycznym zapewnia dostęp do danych pozwalających na tworzenie spersonalizowanych ofert czy monitorowanie celów. Platforma handlowa to również dobre narzędzie do umacniania relacji B2B oraz zapewnienia lepszej współpracy zespołowej w dziale handlowym. To jednak nie wszystkie korzyści wynikające z wdrożenia tego rozwiązania. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, obejrzyj poniższe nagranie i sprawdź, jak platforma B2B od Symfonii może pomóc Ci zwiększyć sprzedaż oraz podnieść standard obsługi klienta.

Źródła:

• McKinsay, raport “The multiplier effect: How B2B winners grow”, 2023
• Izba Gospodarki Elektronicznej, raport „B2B e-commerce”, 2022